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中国家产报:徐工传奇—破碎挖掘机—记徐工基本工程机器有限公司

发布时间:2016/09/23 点击量:

中国家产报:徐工传奇——记徐工基本工程机器有限公司 2016-09-22 | 宣布者:王小杰 | 来自工程机器在线

  自2011年4月以来,一路疾走、高速增长的中国工程机器行业迅速跌入下滑期,其惨烈水平堪如断崖。时至今天,该行业依旧还在深谷隆冬中踯躅前行,而“库存”、“过剩”、“应收”、“吃亏”等字眼,也时不时刺痛着企业的神经。


  然而,却有这样一家企业:自2010年创立后,持续5年实现营业收入、利润增幅40%以上;从最初的2.3亿元,到2014年的23亿元,营业收入五年增长了十倍;由最早的2个门类18个型号,成长到此刻的4个门类近60个型号,其市场范畴从桩工、非开挖机器,扩展到了矿业机器、能源勘察机器,且自2013年起,定向钻机和旋挖钻机产物均以绝对优势持续四年稳居海内市场占有率第一位,成为行业无可争议的首选品牌。


  这毕竟是一家什么样的企业?为什么在行业大萧条中,他还在加班加点、始终满负荷运转?在以大名堂、概略量著称的徐工团体旗下,到底是哪些闪光点构筑了它独具匠心的传奇史?


  2002年,青藏铁路施工现场。


  在浩瀚繁忙的海外品牌基本工程机器中,一台国产旋挖钻机的身影,颇显得有些孑立——这是国产旋挖钻机首次参加海内重大工程项目。


  也就是在这项工程中,国产旋挖钻机与海外设备同台竞技的序幕拉开了,而打头阵的这台KHU2000旋挖钻机,就来自于徐工团体。厥后的事实证明,正是这个环球瞩目标青藏铁路项目,拉开了国产旋挖钻机行业高速成长的序幕。


  一晃十几年已往了。跟着基本工程机器行业的成长,及徐工团体专业化佳构化成长计谋,徐工基本工程机器有限公司(以下简称“徐工基本”)接过了研发制造旋挖钻机这个接力棒。


  徐工旋挖钻机——当初还没没无闻的国产物牌,如今已紧紧占据了海内桩工机器行业第一位。在海内以致世界的基本建树工程中,也总能看到那一抹亮丽的徐工金。从丘陵平地到雪域高原,从南美到中亚、东南亚,徐工基本公司刷新了一项又一项记载,好比2011年降生了亚洲最大吨位廉价底回旋挖钻机XR460D,2016年降生了全球最大吨位廉价底回旋挖钻机XR550D旋挖钻机;冲破海外技能把持,2015年与徐工研究院配合自主研发的徐工双轮铣槽机,撼动了海外品牌的把持职位,树起了徐工高端装备在市场上的一面旌旗。


  尤其是在2011年后,在高铁项目纷纷下马的大情况下,徐工旋挖钻机以强劲的入岩本领,引领旋挖钻机财富向南边硬地层工民建扩展,取得了XR280以上大吨位旋挖钻机60%以上的市场占有率,稳居行业第一。


  “只能做大,不能做小;只能做快,不能做慢;只能做强,不能做弱”——这是六年前徐工团体董事长王民对徐工基本提出的要求。如今坐在中国家产报记者眼前,遥想起当年,徐工基本总司理、党委书记孔庆华语调欢畅,自信满满,“我们提前两年实现了‘十二五’计谋方针,找挖机,跻身徐工团体主战舰队。”

中国度产报:徐工传奇—破碎挖掘机—记徐工根基工程呆板有限公司


徐工旋挖钻“一带一路”显风范,群机助力巴基斯坦新建树


  尤为一提的是,本年以来全行业的外洋市场销量普遍下降,徐工基本却做到了上半年出口收入同比上涨45%以上,除了产物先后出口至全球20多个国度和地域,在以挑剔著称的土耳其市场,徐工旋挖钻机市场占有率也稳居第一。


  这家在徐工团体创立较晚但成长最快的企业,到底都有哪些瑰宝?


  逆向研发定存亡


  2010年3月,徐工基本创立,专业化成长桩工机器、非开挖机器,在短短几年间又壮大到矿业机器、能源勘察机器规模。


  作为徐工团体全资子公司,以及行业惟一一个专业成长基本施工机器的局限型企业,虽头顶徐工的刺目光环,但创立之初的步履维艰,让孔庆华至今还影象犹新。“从商务部长到采购司理、销售部长,我们没有一个有履历的打点干部!”“团队平均年数只有23岁,只有少数几小我私家打仗过旋挖钻机,其他200多人都是对桩工产物、技能、型号,一窍不通。”“研究基本工程施工的企业不行胜数,我们这个厥后者的出路在那边?”


  “主动出击靠本身,深入市场不求人”,这是基本公司传播甚广的一首打油诗。曾接受过徐工团体营销公司总司理的孔庆华,对市场有着异常深刻的认知:“企业必然要有客户想买的对象才气立住脚”。


  那什么产物才气冲动客户?“既能办理工程实际问题,又能给客户带来最大好处”,可怎么才气在纷繁的需求中找到这种产物?“以市场为驱动,乐山峨眉租赁公司,逆向多维协同研发”。


  进一步说,也就是先开拓市场,再研制产物,操作开拓周期,同步举办市场营销,提前把市场预热起来;同时,改变传统的自主订价机制,用客户承认的价值去倒逼产物本钱及设计方案;另外,在产物立项阶段,就遍及邀请技能、工艺、供给商、经销商、客户以及外部专家、高校老师、科研院所协同设计,大幅缩短研制周期,快速提高产物的适应性和竞争力。


  XTR系列地道掘进机就是在该理念下实现自主研发并迅速占领市场的典范案例。2013年,徐工基本将煤矿掘进机用于地道施工规模,开拓出适应岩石掘进的EBZ200R硬岩型掘进机,期间获得用户反馈:市场上除水利地道外其余地道施工大多需要截割高度7米以上,你们的5米照旧不足!”


  敏锐捕获到该信息的徐工基本高度重视,并努力寻求与日本某公司的相助,但无奈折戟要害零部件。最终抉择本身做的徐工基本,于2014年年头,邀请用户及行业专家参加接头,劈头确定了地道掘进机设计方案;半年后,徐工自主研发的首台悬臂式大断面地道掘进机XTR260顺利下线,在大连、云南等地道项目施工中取得精采结果,并荣获2014年度中国家产首台(套)重大技能装备示范项目。


  跟着国度对炮掘开采的管控日益严格,越来越多的徐工地道掘进机“占领”了全国各地的地道工程,同时也打入了印尼、肯尼亚、塔吉克斯坦等国际市场。


  为中国家产报记者报告该段故事的徐工基本矿业机器研究所副所长宋雨,形象地将这套先开拓客户再研制产物的模式称为“提前卖样本”。“我们刚开始都不领略啊,但一旦深入,才发明白它的庞大代价。”


  事实上,正是这种逆向多维协同,抉择了企业做正确的事,并把工作做正确。“为了把市场需求尽快转化到产物中,我们的技能人员每月都有二十多天在外面跑市场、做调研,”据徐工基本副总司理张忠海先容,由于多方联动,挖掘机出租,定位精确,其产物从立项到下线也就三个月,并且一推向市场就大受接待。


  从此其连续出台的新产物如深井钻机、XTC双轮铣槽机等,无不切准市场脉搏,并均向高端倾斜,一举挣脱了跟海内同行低端竞争的泥淖。


  工法致胜促销售


  在徐工基本旅行,你很难不被草坪上犬牙交织地散落的十余个石柱所吸引。走近了看,上面标注着岩石的种别、硬度、施工所在、桩径、桩深……它们来自徐工旋挖钻机的各个施工现场,就如同一名名佩戴着勋章的老兵,在冷静报告那一场场硝烟弥漫的战役。

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来自徐工旋挖钻机各个施工现场的岩石


  由于对岩石等巨大的地层无能为力,旋挖钻机最初主要应用于较软土层,2010年前,其主要市场在华北。2011年,抉择把地层巨大的西南作为市场打破口后,徐工基本确立了以“工法促销售”的营销计谋,通过与用户交换如何选机型、配钻具,辅佐客户办理施工中的困难,徐工旋挖钻机很快崭露头角,当年其西南区销量同比增长188.89%,收入同比增长228.29%。


  但仅仅盯着地层、地域还远不足。


  青海格尔木盆地长举办的基本工程机器群采卤工艺研究,在徐工基本的成长史上绝对具有里程碑式意义,是徐工以工法促销售的一次重大战役。


  我国青海省钾肥资源富厚,钾肥储存在地下卤水中。连年来其市场需求增大,对开挖卤渠的速度要求也越来越高了,但传统的挖机,在30米以上深度,就只能回收“路线式”层层加深,事情量大,施工效率低。


  对市场信息抽丝剥茧的徐工基本斗胆提出“连系施工”的工法,探索了一种旋挖钻机共同持续墙抓斗开渠的施工工艺,扩大了徐工旋挖钻机的应用规模,创下了渠宽1.8米、渠深30~40米、长度40公里的光辉后果,一举销售了6台徐工XR360旋挖钻机,并创新性地裁减了传统的盐矿采卤工艺,成倍的晋升了效率,保障了国度计谋资源的高效开采。


  也正是得益于工法上的不绝创新、改造,加之产物较高的性价比和不绝的质量改造,仅两年,徐工就冲破了在西南、华南地域与同行竞争敌手三分天下的排场,独有鳌头。


  2013年徐工基本创立了工法研究所,开展了系统深入的工法研究,并细密团结市场,从售前到售后全方位举办技能支持,为客户量身定制施工工艺工法,拟定全套产物施工办理方案,并不绝举办振动锤施工工艺、全套管施工工艺、电网塔基施工工艺研究等,还研发了相应的施工设备,推向了中国香港和土耳其等外洋市场以及电网施工规模。


  四位一体共成长


  在基本公司创立五年大会上,孔庆华曾对宾客如此流露心扉:


  假如没有我们团队的“四位一体”,没有我们“通有无、交相利”“共赢共进”的代价观,没有各人的同文同理,怎么会有今天的“会当凌绝顶,一览众山小”。供给商伴侣在公司资金匮乏、周转不济时的大力支持;经销商伴侣在产物市场承认度低、没有品牌优势时辅佐公司抢占市场;用户伴侣中肯的产物研发、改造意见,配合助力基本公司成为徐工团体主力战舰……徐工基本在享受企业成长红利的同时,也没有健忘辅佐署理商、供给商晋升自身策划质量,敦促上下游文化理念的融合,同进退、共成长,打造协同创新的“好处配合体”。


  “四位一体”,正是徐工基本策划打点体系的焦点地址。用孔庆华的话说,就是“你中有我,我中有你,表里部融为一体,环绕终端用户干工作”。


  这套打点体系涵盖了代价共赢、超值处事、人才造就、绩效打点,在2013年荣获第二十届国度级企业打点现代化创新成就二等奖。简朴来说,就是惟有制造商、供给商、经销商、用户四位一体,才气真正实现代价链的相助共赢;只有优秀产物、工法支持、操纵机手、维修调养全部满意用户需求,才气实现最终的策划方针;惟有A角、B角和帮带工具全都获得有效晋升,企业的人才才气获得保障等。


  以风险管控为例。应收账款居高不下,犹如工程机器行业的按时炸弹,让人寝室难安。为此,除了公司内部成立法务部、带工头子主抓应收账款外,“我们还精心极力地辅佐供给商、经销商和用户成立风险节制体系。”徐工基本党委副书记李亚林举例说,好比严控供货质量,让供给商协助催款并为其打造嘉奖机制;选派优秀打点干部协助经销商策划打点、按期审计分类、推出VIP销售政策等。一路走来,其经销商也从最初的“坐不足一桌”,成长到仅销售额过亿元的就有七家。


  再好比,对用户让利不让风险。徐工基本不单努力帮个别客户先容施工工程,还为其输送了大批机手,“由于操纵技能含量高,机手直接影响着客户的盈利本领,尤其是旋挖钻机。”李亚林强调说,企业还创新机制,拟定各类鼓励政策,若客户三包期间无欠款,便为其延保一年,而仅此一项可直接为客户节减几十万元投入。


  回到2011年9月19日。当日的徐工基本全国程度定向钻千万让利订货会,可以说,树立了其程度定向钻市场占有率第一的里程碑,同时也成为“四位一体”策划模式最有成效的应用。正是由于连系了钻杆、钻具、导向仪等供给商,以及和经销商配合创举性地推出了“打包销售”,在大幅优惠终端的同时,徐工基本安稳了整个产物链,并顺利地登上了山东、河北等行业主市场的榜首职位。


  据悉,集会会议当天共形成86台定向钻销售协议,为徐工基本程度定向钻机行业第一的位置,打下了坚硬基本。


  全盘经营两市场


  2016年4月6日,在第二十二届江苏省企业创新成就表扬会上,徐工基本再制造中心主任李怀刚捧回了一块黄灿灿的奖牌——该公司的“装备制造企业工程机器再制造财富化成长打点体系的构建”,荣获江苏省企业打点现代化创新成就一等奖。


  跟着市场保有量的不绝攀升,再制造,正迅速成为一个新的经济增长点。深挖后市场的徐工基本在2013年便创立了新品再制造中心,当年其销售收入便超亿元,次年翻番。停止今朝,该公司已形成了整修、销售、处事、备件、租赁五大财富,并重点向焦点零部件维修制造和人才造就转移。


  据相识,通过借助表里部的多样化平台,徐工基本专门针对用户需要及巨大地层举办研究、阐明、定制人性化、成套化的施工办理方案,并推出了以租代售、置换、以旧换新等销售模式,构建了“多轨制”的营销体系,形成了一套可复制推广的工程机器产物再制造打点模式。


  “除了地铁、高架等大量的处所工程,我们还抓住‘一带一路’发动下激增的国字头系统客户的设备需求,通过成套租赁、工程相助等方法,为他们提供全套施工办理方案。”张忠海透露说,由于基本工程产物具有的特点,再制造业务的前景很是好。


  今朝,该公司每月可完成10台的再制造业务,产物很是抢手,且大吨位的往往供不该求,本年以来已实现销售2亿元。“再制造产物价值仅为新品的一半阁下,能节减大量用度,跟着施工本钱日益增加,客户更愿意选择贷款难度低、还款压力较量小的再制造产物,”李亚林汇报记者说,因此,徐工基本后续还要扩大维修再制造本领。


  与此同时,跟着外洋市场的职位日益凸显,徐工基本也在不绝会合优势资源,慢慢完善其外洋销售网络和处事备件体系。今朝,该公司也在亚太区域机关“两钻”市场,并在俄罗斯、土耳其、印度、东南亚等热点市场选派了一支优秀的懂工艺工法又懂市场开辟的步队。


  虽然,最重要的照旧举办本土化设计和非凡定制。好比在德国宝马展上表态的XR220DⅡ旋挖钻机,就是徐工基本与欧洲用户多次相同、历经3次施工验证,并举办了100多条适应性改造后推出的。


  2011年,在针对欧洲市场举办产物研发时,徐工基本发明,与海内旋挖施工差异,海外旋挖施工普遍回收无泥浆全套管施工,进而掩护情况和地下水资源,随即,该公司邀请土耳其署理商参加产物研发,全面相识内地非凡的施工习惯和工况要求,并按照用户要求在智能节制等方面举办了改造,以更好地满意欧洲市场。


  除此之外,徐工基本还推出了XR180DⅡ、XR280DⅡ、XR320D等系列旋挖钻机产物和“E”系列多成果旋挖钻机,为欧洲用户提供了成套的基本施工办理方案。


  本年上半年徐工基本的出口收入同比上涨45%以上。“今朝,我们的外洋市场份额已到达20%,预期将来将到达40%阁下。”张忠海暗示。

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