陈腐的黑非洲孕育着无限商机，三一在这里稳扎稳打，将来可期

进入2016年6月份之后，即是供职于三一团体的肖江在非洲事情的第11个年初了。他来自中国的湖南省，如今却笑称本身“已经是‘老非洲’了”。从销售代表一路升任三一南非大区总司理，并因三一在内地越来越重要的脚色而多次成为南非总统祖马等各国政要的座上宾——他称得上是三一在撒哈拉以南非洲生长的第一见证人。

瑰丽世界

如此评价肖江恰如其分。三一团体2002年便销售了第一批设备到非洲，两年后肖江被调派到南非。再过一年，三一在南非最多半会约翰内斯堡设立子公司。2012年，为更系统地开展事情，南非大区在此基本上降生。此刻，肖江教育的团队认真的是撒哈拉以南非洲的市场，包罗了30多个国度。

三一STC1000C起重机交付CC CRANE HIRE客户

撒哈拉以南的非洲陈腐而神秘，自15世纪大帆海时代被迪亚士发明以来，便吸引了世界各地的人来此淘金。对这些人来说，这里是名副其实的“瑰丽世界”，不但因这里有广袤的草原、无际的戈壁和震撼人心的“地球伤疤”，尚有那背后储藏的无限商机。

由于汗青原因，非洲仍然是全球经济最不发家的大洲（南极洲除外），撒哈拉以南非洲尤其如此，个中不乏直到上世纪八九十年月才完成独立的国度。从此，非洲各国将更多精神投入经济成长，非常落伍的基本设施建树成为了庞大的制约，在改变这种排场的进程中，中国成为了在这里最受接待的国度，来自中国的企业和劳动者如今已遍布非洲大陆。

三一南非大区也在这个汗青历程中生长起来，从南非一步步将触角伸展到整个大区。肖江和他的团队卓有成效的事情，让三一在非洲的销售额不绝攀升，在大区创立当年便实现了盈利，2013年销售额打破12亿元，乐山峨眉租赁公司，与北非大区一道让非洲成为三一外洋业务中仅次于亚太区的市场。

2012年交付给南非Transnet8台4535正面吊丨事情所在南非最大口岸德班

13年的耕种，让三一在非洲的气力不绝增长，迄今已经销售12000多台设备，个中南非大区销量6000余台，涵盖混凝土机器、港机、起重机、路机、挖掘机等全线产物。在南非大区内的险些所有重大工程项目如世界杯体育场馆建树、非洲大陆第一条地铁豪登快线、非洲第一大口岸德班港疏浚、非洲第一大运输及物流公司TRANSNET团体口岸及堆场集装箱处理惩罚、非洲最大的发电厂KUSILE发电厂建树中，都有三一设备参加的身影。

撒哈拉以南非洲的矿山采掘业是各国最重要的经济支柱，三一矿用车、大型挖掘机等矿用设备也成为必和必拓等顶级矿业公司信赖的帮忙。“在赞比亚、安哥拉、刚果、加纳、坦桑尼亚等国度，三一已经当之无愧地占据了第一品牌的位置。”肖江举例先容说，在加纳，三一仅挖掘机的保有量就已经高出1000台，是三一的示范市场。在南部非洲各国当局眼中，三一也成为中国制造的一张响亮的手刺，并不绝有赞比亚、津巴布韦总统亲自试驾三一设备的韵事。

三一SY215C挖机在南非2015年宝马展上跳舞

得益于三一等装备制造公司的尽力，“中国制造”在内地市场上的口碑不绝晋升，客户的信任与日俱增。来自贝宁的科蒙团体采购司理若埃尔•阿雅翁暗示，“2007年我们曾购置6台三一正面起重机，利用结果很是好。我们但愿成为三一的相助同伴，在贝宁以致西非销售三一的产物。”阿雅翁说，此刻非洲正处于建树阶段，对口岸设备、挖机、工程设备有很大需求，“中国产物可以满意这一需求”。

2015年，三一南非大区介入了第二届南非宝马国际工程机器展，一举赢得来自南非、赞比亚、加纳等国的1200万美元实际订单和800万美元意向订单，印证了内地市场对三一的高度承认。

质量是1

任何创业之路都充满波折。三一团体将国际化视为本身的第三次创业，这条路显然比在海内创业越发不易。

很多来到非洲开辟市场的企业会被非洲经济落伍的表象蒙蔽，实际上，非洲市场的竞争形势不输给其他任何市场。“以南非为例，这里绝对是工程机器品牌最会合、竞争最充实的市场之一，丝绝不亚于中国市场。”肖江称。来自西欧、日韩、中国、土耳其、南非当地甚至印度的品牌都在南非参加竞争。西欧与日韩品牌在内地更是已经盘根错节多年。

它们都对非洲市场布满盼愿，而南非作为撒哈拉以南非洲最成熟的经济体和市场，对其周边国度市场有极强的辐射示范浸染，而且拥有优越的地理优势，金融、法令等情况也较为完善，市场运行较为类型，因此成为兵家必争之地，成为各品牌打入南部非洲市场的桥头堡。

三一南非大区总司理肖江

这样的竞争情况无疑极大地影响了用户的利用习惯，他们对设备质量、靠得住性与处事等的要求极高，甚至雷同于欧洲国度客户。肖江评价说：“这也是为什么南非是我们中国企业最难啃的市场，也是最难进入的市场。”

可以想见肖江与同事们曾面对的严峻形势，但恐怕不可思议他们走到如今的位置毕竟支付了奈何的尽力。他们凭据公司“聚焦重点区域，聚焦重点产物”的计策，有选择地开展事情，南非、安哥拉、赞比亚、加纳、刚果等5国事首批选定的重点区域，起重机、挖掘机、压路机等被确定为重点产物。

压路机YL25C-Polokwane工地施工

在最初的市场开辟中，由于在内地市场属于新品牌，因此三一通过设备租赁等方法，让用户举办施工试用，体验设备施工结果以及三一的处事和备件供给等。逐步跟着用户利用履历的积聚，对三一设备的认识越来越全面。在后续的采购招标时机中，三一凭借优秀的性价比优势，逐渐打开了排场。

因此，肖江认为，三一之所以能在南非大区领先海内同行，与世界顶级品牌抗衡，所依靠的第一要素是三一产物一直僵持的高质量，其次是署理商等其他要素。他形容道：“质量就像‘1’，其他因素是‘0’，后头无论有几多0，只有在前面的‘1’存在的环境下才有意义。”在他眼中，“性价比”并非低价的代名词，而是首重质量、机能，价值只能作为战术性手段应用，决不能一味依靠价值优势。

与同伴联袂

在非洲大陆上，中国企业所从事的规模已经很是遍及，除了三一等设备制造商，尚有通信工程处事商、金融机构以及更早活泼在这里的工程承包商等，他们的相助是中国影响力不绝扩大的重要因素。三一与中铁建、中建、中国路桥、中国电建等工程承包商相助无间，究竟他们有着天然的接洽，挖掘机租赁，在与故国远隔万水千山的非洲，兄弟抱团打天下也成为各方的一定选择。

同时，面临纷繁巨大的市场状况，三一努力整合操作当地化气力，成长署理商网络是个中的要害之一。在通过对两边代价观和理念契合度、资金实力、专业水平等考查后，三一给以了署理商全方位的支持，包罗市场推广、财政金融、后市场、网店机关、处事培训等。

双塔巨兽-三一SCC6300南非KUSILE电厂施工 

为成立一支优秀的署理商步队，肖江和同事们苦心孤诣。他们会组织各国的署理商召开署理商峰会，三一团体董事级此外高层率领亲临集会会议支持；为了加强署理商对三一的相识和信心，肖江会组织署理商到中国总部、美国工场等亲身考查和体验；在三一与署理商的配合尽力下，已有4个国度建树了专业的4S店，甚至在赞比亚建树了6S店；署理商的处事人员不只能获得来自中国的履历富厚的处事人员的培训，尚有时机到三一团体总部举办系统的进修。肖江不绝向署理商强调，所有三一拟定的政策和计谋只有一个目标，即与署理商一起乐成打造一个世界一流的三一品牌，辅佐署理商乐成。

所谓磨刀不误砍柴工，肖江这些辛苦的事情结出了硕果，三一与署理商联袂闯出了一片天，署理商的忠诚度和不变性极高，个中最重点的8家署理商相助时间都已高出5年，最长的高出8年。他们在各自区域客户维护、处事和备件网络建树、品牌推广方面恒久僵持，从而为三一的增长打下了坚硬基本，也成为肖江最为孤高的一项事情。

三一挖机SY235C在莫桑比克马普托建筑环形公路Mozanbique-Maputo Ring Road

2016年5月份，赞比亚一家加拿大矿山企业打算采购挖掘机，这家企业原本是一家日资工程机器企业的忠实客户，甚至原本就规划继承采购日本设备，但三一南非大区与内地署理商共同尽力，努力争取，乐成得到了该企业8台设备的试用订单，而且由于试用机表示优异而得到了12台的追加订单。“这是我们与署理商相助的活跃例子。”肖江说，“这离不开署理商平时对客户的努力开拓和维护。”

优良的署理商网络也让三一在连年来大宗采购根基停滞的情景下，终端销售一直稳步举办，形成了对南非大区销售的有效支撑。而一旦有大宗采购，出格是中国工程承包商举办的采购，三一设备成为一定之选。

关于署理商的将来成长，肖江也胸有成竹。他打算进一步支持署理商做大做强，在部门区域占据明明优势的署理商会被答允举办跨区销售，甚至更进一步，可以举办跨国度销售，“让他们的署理区域更大，成为区域性甚至跨国性署理商。”

乐观的将来

在21世纪的第一个十年，非洲经济经验了一轮高速增长，但当前的非洲正经验着一段经济增长迟钝期。按照世界银行2016年年头宣布的陈诉，撒哈拉以南非洲2015年的经济勾当继承放缓，GDP增速平均为3.0%，这意味着经济增长减速降至2009年以来的低点。世行对非洲2016年的增长预测仍为乏力的3.3%，远低于该地域2003-2008年期间保持的6.8%阁下的GDP增速。整体而言，估量2017-2018年增长将回升至4.5%。

钢铁之躯-三一QY25助力Optimum矿山

原因显而易见，自2011年以来，全球大宗商品价值的一连疲软严重冲击了该地域以资源出口出格是石油、矿产资源出口为主的各经济体。在安哥拉、南非、赞比亚等国，大宗商品价值低迷已对经济增速造成影响，2015年9月的评估显示，非洲钱币兑美元汇率已下降高出20%。

各国财务趋于告急，而且明明影响到了工程行业，“很多工程的资金都没有到位。”肖江说，“中资承包商也受到了影响，来自他们的大宗采购根基处于停滞状态。”据中国对外承包工程商会发布的数据，2015年中资企业在非洲的业务仅微幅增长了1%，与往年对比明明下滑。

阐明普遍认为，中国经济增长减速是大宗商品价值疲软的主要原因。肖江对此暗示承认。不外他对非洲的将来仍然十分乐观，经济成长长短洲15亿人口的刚需，并且跟着中国经济轨迹企稳，对大宗商品的需求增长将利好非洲，将来两年阁下，非洲将慢慢回覆较高的增长速度，施工企业与设备制造商等将有更好的成长时机。

从国度层面看，中国当局与非洲的干系并未受各自经济增长放缓的影响，反而正在继承深化，势必为非洲经济注入动力。2015年12月，中国国度主席习近平出席了在南非约翰内斯堡进行的中非相助论坛峰会，将中非干系晋升为全面计谋相助同伴干系，而且提出中国将给以非洲600亿美元融资支持。

这一抉择正在稳步推进。7月29日，约翰内斯堡峰会成就落实协调人集会会议将在北京召开，商讨进一步落实峰会成就的打算和思路。非盟委员会认真基本设施和能源事务的委员埃勒哈穆•易卜拉欣7月份对媒体暗示，中国与非洲就成立铁路、公路、区域航空“三大网络”的商量已经开启。

中国正在大力大举推进的“一带一路”计谋也将惠及非洲，今朝该计谋在对外承包工程上的效应已经劈头显现。2015年中国企业在“一带一路”相关的60个国度新签条约额926.4亿美元，占同期全国总额的44.1%。中亚、南亚与东南亚因“近水楼台先得月”的区位优势成为“早期收获”项目会合的地域，跟着该计谋的深入推进，处于海上丝路远端的非洲将获得更多收获。

三一HBT6016C-5D拖泵在马普托大桥施工

下至公司层面，挖掘机租赁，三一团体对非洲市场的重视也远甚从前。在外洋国界中，三一团体高层率领最频繁考查的便长短洲市场。2015年三一团体总裁唐修国跟从习近平出席中非相助论坛峰会，并与诸国政要及要害人脉举办了交涉。2016年5月下旬，三一团体董事长梁稳根则会见南非，与南非总统祖马谋面，就住宅家产化、能源、交通等多个规模的成长举办了深入交换。期间，三一外洋首套应用修建家产化技能的样板房在约翰内斯堡完工。

如前所述，三一视国际化为第三次创业，其宏愿远不止于今朝的状态，其国际化的内在也不绝富厚，即由工程机器设备销售慢慢转型为综合办理方案的提供。如今三一已经进入了非洲的采矿家产，在非洲几个国度的住宅家产化项目也正在调研，后者将以EDC（总包整体办理方案）的方法实施。别的，三一还在寻求供电供能与口岸方面的新时机。这三个新的业务板块都将会通过PPP的方法来实施。

而对肖江来说，十余年的尽力让三一和他在这里深深地扎下了根，也有了足以应对市场风险的基本和本领。“企业要持久成长，就不能担忧市场起伏，相反，这对有些人来说这正是兴趣地址。已往的10年已经成为汗青，此刻是我新的开始。”他犹豫满志。(本文来自三一重工)